Overtuigingsprincipes van Cialdini

Inhoud

Overtuigingsprincipes van Cialdini

Er zijn veel factoren die een klant ertoe kunnen bewegen om jouw product of dienst te kopen (conversie) óf zich simpelweg aangetrokken te voelen tot jouw merk. Daardoor zijn er ook veel theorieën waarin verschillende factoren toegelicht worden, maar de theorie die veruit het meest gebruikt wordt is er een van Cialdini. Deze theorie is gebaseerd op 7 beïnvloedings-/overtuigingsprincipes die de kans op conversie maximaliseert. In deze blog vertel ik, mede door de opgedane ervaringen in marketing, communicatie en sales voor MKB-ondernemers, wat dit precies inhoudt én hoe je deze principes kunt toepassen.

Wederkerigheid

Bij wederkerigheid is het de bedoeling dat het merk iets weggeeft voordat de klant iets teruggeeft. Denk hierbij aan het aanbieden van een white paper, gratis item, vrijblijvend gesprek et cetera. Dit zorgt ervoor dat de klant het merk als gul zal gaan zien, waardoor zij zelf ook sneller geneigd zijn om actie te ondernemen. In een fysieke setting zou je een sample van een product kunnen uitdelen, terwijl je, je in een online setting kan richten op een gratis en vrijblijvend consult óf een kortingscode.

Consistentie

Dit principe is gebaseerd op het handelen op basis van eerder ingenomen standpunten. Door de klant middels kleine stappen steeds verder te leiden, wordt de kans op conversie steeds groter. Laten we als voorbeeld de website van een personal trainer gebruiken. Op deze website heeft hij een vragenlijst staan die de klant in kan vullen waarna een aanbevolen handeling zal volgen. Voordat de klant de aanbevolen handeling kan inzien, moet deze eerst zijn/haar e-mailadres invoeren. Doordat de klant al één ingrijpende stap heeft genomen, wordt de kans groter dat er ‘ja’ gezegd wordt op de volgende stap. Op de bovenstaande manier zou je er dus voor kunnen zorgen dat men zich inschrijft voor jouw nieuwsbrief.

Sociale bewijskracht

Je kent het wel… Je gaat op zoek naar een nieuwe stofzuiger en ziet een mogelijke kandidaat op Bol.com. Voordat je bestelt, kijk je even tussen de reviews of het product wel écht doet wat het beloofd. Wanneer je goede reviews ziet, moedigt dit je aan om over te gaan tot aankoop. Zie je slechte reviews? Dan is de kans groot dat je tóch voor een ander merk/product kiest. Kortgezegd baseer je een groot deel van je mening op de ervaring en goedkeuring van anderen. Daarom is het belangrijk dat je tevreden klanten aanstuurt om hun ervaringen te delen op Facebook, Google reviews, jouw website en meer! Zo krijgen andere (potentiële) klanten dit te zien en moedigt dit hen aan om jouw product of dienst af te nemen.

Sympathie

Sympathie komt voor in vele vormen en maten. Zo kan er bijvoorbeeld sympathie gewekt worden door goede doelen te sponsoren of te ondersteunen. Dit zorgt voor een positieve associatie met het merk en zullen klanten die dergelijke zaken belangrijk vinden een extra pluspunt bij jouw merk noteren. Daarnaast kan ook sympathie gewekt worden door bijvoorbeeld een persoonlijke twist te geven aan de manier waarop je over jouw bedrijf en werknemers communiceert. Door je medewerkers voor te stellen op je website of social media kanalen creëer je een stukje herkenbaarheid en vertrouwen.  Daarnaast zou je via verschillende kanalen kunnen mededelen dat jouw bedrijf een goed doel of het klimaat steunt. Ben hier wel te allen tijde eerlijk over en zeg niets wat je niet waar kan maken!

Autoriteit

Zoals bij sympathie zijn er veel manieren waarop je autoriteit uit kunt uitstralen. Enerzijds kun je jouw kennis en kunde onder andere laten zien door tips te geven binnen jouw vakgebied. Anderzijds dragen keurmerken, certificaten of de ranking binnen de zoekresultaten van Google ook bij aan hoe jouw merk gezien wordt. Werk je bijvoorbeeld samen met een bekende organisatie of bekend persoon persoon uit jouw regio? Laat het aan je volgers/websitebezoekers weten! Daarnaast zou je er ook voor kunnen zorgen dat je die eerder benoemde keurmerken en certificaten een prominente plek op jouw website geeft.

Schaarste

Wederom geef ik hier een situatieschets die je waarschijnlijk zal herkennen: Je wilt een product bestellen en ziet vervolgens staan dat er nog maar twee producten op voorraad zijn. Dit zorgt bij de klant voor een drang om snel te beslissen en over te gaan tot aankoop. Hierdoor creëer je als het ware een opgewekte impulsaankoop. Werk je met reserveringen of met een beperkt aantal producten? Dan kan het verstandig zijn om het resterende aantal producten/reserveringen te vermelden bij het desbetreffende product. Let hierbij wel op dat je deze ‘truc’ niet te pas en te onpas gebruikt, dit kan namelijk negatieve gevolgen hebben voor het imago van je organisatie. Hierbij gaat het vooral om deze techniek in te zetten terwijl er helemaal geen schaarste bestaat.

Eenheid

Ik zeg wel eens: “Mensen zijn kuddedieren” en niets is minder waar. Wij horen graag bij een groep, zowel offline als online. Hierdoor zijn we, zoals bij het onderwerp sociale bewijskracht al aangehaald is, geneigd om onze meningen te baseren op ervaringen van anderen. Wanneer je bijvoorbeeld gebruik maakt van een vermelding met de tekst: “Al 50 tevreden klanten gingen u voor!” kan dit er al voor zorgen dat men dit groepsgevoel ervaart en sneller overgaat tot aankoop. Daarnaast kan de manier waarop je jouw klanten benoemt een gevoel van eenheid creëren. Wanneer je jouw klanten niet ‘klanten’, maar ambassadeurs, leden of met een andere term benoemt, maak je die groepsdrang wederom steeds groter.

Door één of meerdere van deze principes te implementeren op jouw voorkeurskanalen, kun je de klant dus onbewust sturen om meer interesse in jouw bedrijf, product of dienst te tonen. Vind je dit nou lastige materie? Laat ons helpen! Neem contact op via www.demarktwijzer.nl/contact voor een gratis en vrijblijvend adviesgesprek.

John Linssen,

Algemeen Directeur DeMarktwijzer B.V.

Meer weten?

Neem dan contact met ons op of vraag onze gratis kennismaker op!

Meer weten hoe wij jou kunnen helpen?

Vraag dan meer informatie op!